江苏南京浦口区一季度细支烟市场调查

  在香烟市场需求多元化的今天,细支烟作为异型香烟的典型代表,需求在不断增加,产品销量持续增长。

  为进一步做好细支烟品牌培育,精准满足市场消费需求,今年一季度,我们对南京浦口市场细支烟销售情况进行了调查。浦口区有香烟零售客户2200户,其中农村零售客户为955户。此次调查,我们选取了220户样本客户,其中涉及石桥街道、汤泉街道、桥林街道等区域的农村零售客户110户。

  现状分析

  在参与调查的零售客户店中,细支烟规格主要集中在部分热顺销规格上,比如“南京”(炫赫门)、“黄金叶”(乐途)、“贵烟”(软行者)。零售客户对以“南京”品牌为主的部分细支烟了解较多,但对其相关特点知之甚少。

  在品牌推介上,虽有超过一半的零售客户有过推介行为,但大多是在主销规格断货的情况下且以口头简单介绍为主,效果不佳。

  在订购意愿上,大部分参与调查的零售客户表现出了积极意愿。不愿意订购细支烟的零售客户,主要是因为担忧细支烟销售前景,相对缺乏推介技巧,经营理念和方式相对固化,且因各种原因接受经营指导的次数并不太多。

  调查结果显示,今年一季度,参与调查城镇零售客户细支烟上柜率为77.34%、农村客户为53.25%。可见,农村客户细支烟上柜率有待提高,农村细支烟市场仍有挖潜空间。

  主要对策

  如何提升农村客户细支烟上柜率?通过分析调查结果,我们制定实施了以下对策——

  了解真实需求。对农村目标客户进行了调查,了解其在香烟销售经营中遇到的问题和困难、细支烟的购进意愿、周边消费市场变化等。通过面对面沟通,掌握这类客户的真实需求和意愿,从而制定个性化的客户培训计划。

  选准目标推介。将未上柜细支烟的农村零售客户信息进行统计梳理,并将名单分发给相应客户经理,要求其对这些目标客户进行指导培训,每月对客户经理进行细支烟应知应会知识抽查,以月为周期将零售客户细支烟上柜率纳入考核。

  驻店进行指导。针对客户提出的需求,客户经理进行了实地的指导和帮助,注重传授品牌销售推介技巧、细支烟产品信息等。根据客户的实际接受程度,适时建议客户尝试订购适合其店面销售的细支烟品规。

  开展客户交流。通过召开零售客户座谈会、邀请细支烟销售较好的农村客户讲课等多种形式,对细支烟产品特色、发展状况和销售前景等进行宣传,消除农村零售客户的疑虑,帮其树立信心。

  努力方向

  面对农村客户细支烟上柜率比较低这一现状,需采取更多积极有效的措施,夯实品牌市场基础。

  宣传品牌文化。客户经理要全面了解细支烟,包括产品特点、价位优势、市场定位等,并将这些品牌知识和文化精准地传授给客户。

  加强消费引导。客户经理走访市场时要把准备进行投放市场的新品细支烟,带给客户和消费者体验,收集消费者意见、建议。客户经理驻店指导,做好与客户及消费者的点对点、面对面交流,普及细支烟品牌文化,提高细支烟知名度。

  做好精准投放。在细分细支烟农村目标市场的基础上,定位好销售区域和重点客户,在制定投放策略时考虑到每位有需求的农村客户。

  量身制定计划。对于有销售细支烟需求的农村客户,帮其做好细支烟陈列、控制好香烟库存等,量身制定细支烟订购计划和培育计划;要结合细支烟特点、地域特色,制定个性化培育计划,让零售客户有的放矢地向消费者介绍细支烟品牌。

  收集反馈意见。组织细支烟新品上市推介会时,邀请部分农村客户和农村消费者参加,在让其了解细支烟特点和品牌文化的同时,及时收集农村消费需求信息,以及农村客户和消费者的意见、建议。

江苏南京浦口区一季度细支烟市场调查


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