客户经理如何在开年做好卷烟营销?

  眼下正值农历正月中下旬。零售户刚刚经历了一段非常繁忙的“春节零售期”,无论是思想状态还是身心状态都有所变化。节前在卷烟客户经理的精心指导下,在各位卷烟零售户的自我努力下,大部分零售户春节卷烟经营做的不错,收获满满。那么开年过后按照过往经验,零售户将面临一段零售“冷淡期”,部分零售户可能在卷烟经营方面存在这样那样的一些问题,卷烟客户经理如何做好开年后卷烟营销工作,以更好地确保卷烟销售稳定,不仅重要而且必要。无疑对促进行业的发展也是至关重要的,最近笔者采访了数位客户经理,下面让我们一起来分享有关客户经理的经验之谈。

  客户经理孙卫华:全面摸底,纠正心态

  孙卫华:大家好!我从事卷烟营销工作已经10年了,经过10年来的摸索积累,对卷烟营销工作有一些经验,特别是对每年春节后开年如何做好卷烟经营有自己认识和看法。我的做法是“全面摸底,纠正心态。”对于卷烟零售户而言,在刚刚经历了一段紧张繁忙的春节期零售,每天都忙忙碌碌,身心疲惫,精神紧张,可以说是操碎了心。而按照惯例节后又将经历一段漫长的零售疲倦期,一些零售户心态会产生一些明显变化。因此我在元宵节后马上对片区所有零售户进行一次全面摸底,了解他们的心态。一些零售户心态浮躁,春节期卷烟销售很好,因此他们想当然地认为节后卷烟经营也一定不错,于是在卷烟经营方面缺乏拼劲,缺少新意。表面看这类零售户信心满满,其实是一种非常浮躁的表现,不重视节前节后卷烟经营差别是很难做好经营的;有的零售户从内心迫切希望做好卷烟经营,但开年后由于消费者消费不主动,市场低迷,于是他们心存侥幸,剑走偏锋,或者低价收购礼品烟、或者参与真烟非法流通,忽悠消费者,这样违法违纪经营是绝对要不得的,不仅会侵害消费者利益,严重的还会受到法律严惩;还有一些零售户,自认为节后卷烟消费者不积极,生意冷淡,商机少,于是心里上心灰意冷,消极低沉,不愿思考去如何主动把握商机,挖潜增效,这是一种非常具有负面影响的不作为现象。零售户凡此种种不正确的心态,都必须得到有效的引导纠正。

  前几天,我在走访中,发现零售户黄XX关起店门在隔壁麻将室打麻将,看到我去了立马笑嘻嘻地问道:“孙经理,什么风把你吹来了?”我笑道:“怎么有时间玩麻将?”黄XX说:“反正现在生意也难做,特别是卷烟卖不动,不如干脆轻松一下。”我把他招呼到店里,对他说你越关门人家就越不来,你想生意不么可能好起来呢?现在我们不仅要有耐心守店,而且还要主动去寻找客源,挖掘商机才对。实际上只要肯动脑子,办法总比困难多。经过纠正,黄XX转变了认识,现在每天都待在店里,生意也有了一些起色,两三天销售卷烟15条。

  点评:好的心态是零售户做好卷烟销售的前提和基础,因此“全面摸底,纠正心态”是开年后客户经理卷烟营销的工作重点之一。客户经理孙卫华营销工作抓住了重点,稳住了关键,有利于开年卷烟营销的顺利进行。

  客户经理周新生:小心谨慎,安全经营

  周新生:刚才孙经理就开年后如何做好卷烟营销问题谈了很好的建议,我认为这是非常好的,也是我们应该注意的。借此机会我谈一点自己的意见。我认为还应该“小心谨慎,安全经营。”春节期是一年中最为喜庆的传统节日,消费市场旺盛,消费者积极活跃,为广大烟酒零售户带来了无限的商机。正是因为商机多,生意好,零售户都心情愉悦,开心乐意。许多零售户在开年后还依然沉浸于收获的喜悦之中。在经营时有时缺少安全意识,缺乏谨慎思想。而不少骗子、小偷等不法分子往往利用零售户的这种心理,为非作歹,疯狂作案。零售户一旦稍有疏忽,往往就会导致重大的经济损失,乃至精神伤害。由于卷烟成本大,价值高,因而往往成为骗子、小偷作案的重点目标之一。此时此刻,我们客户经理在卷烟营销中,应该引导零售户“小心谨慎,安全经营”,绝不给骗子、小偷等不法分子有可趁之机,绝不让他们的不法行为得逞。

  农历2018年正月初十刚过,我就是在负责的片区深入走访,一方面了解零售户春节期卷烟销售情况,各类卷烟销售的具体数据,整理分析相关数据,及时向公司反馈信息;另一方面我提醒零售户要继续保持高压状态,保持谨慎思想。特别是节后不要私自回购礼品烟,人情烟;店里要严防死守,防止骗子用假币购买商品,用假烟调包;夜晚要做好防盗设施检查,关门锁窗,启动监控设施,防止小偷作案。我多年来一直坚持“安全为重,时时小心”的营销宣传,确保了片区所以零售户平稳有序,安全顺畅,也深受零售户的广泛赞誉。记得2017年正月在走访零售户张XX时,无意中发现他超市窗子插销松动。我当即指出:“你这窗子的插销应该更换新的,否则晚上不安全。”张XX当时没有在意,晚上去亲戚家喝酒。10点钟回来时超市内有灯光,感觉不对劲,自己分明是关灯离店的,怎么此时灯是亮的呢?于是打开店面查看,发现窗户防盗窗损坏,窗子门打开,显然有小偷进入。仔细核查,还好没有丢失啥。估计是小偷刚刚进店,还没来及下手自己就回来了。那一夜张XX只好守在店里待天亮找人维修,后来看到我多次表示感谢,对自己没有重视我的提醒心生惭愧,从而对我更加信任。

  点评:春节前后是骗子、小偷最为猖獗的时间段。此时此刻由于零售户生意繁忙,身心疲惫,思想容易麻痹大意。因此引导零售户增强安全意识,经营中小心谨慎,确保经营安全显得非常重要。不仅避免经济损失,而且能有效避免精神伤害。开年后在卷烟营销中宣传安全意识是非常必要的。

  客户经理何志伟:分类指导,对症下药

  何志伟:大家好!“一元复始,万象更新”,农历2018年春节期渐行渐远,开年卷烟营销依旧紧张有序进行。但是当前正处于特殊的时间段,即零售“冷淡期”、经营“转换期”,如何引导卷烟零售户度过这一特殊时期,显得非常重要。我的做法是“分类指导,对症下药”,依据零售户的主观和客观不同情况,有的放矢,分类指导,让每一零售户都有所得,都有所获。具体来说有以下几个方面:一是针对春节期卷烟销售良好的零售户,及时指导合理补充货源,要进一步发挥自身优势,寻找新的消费商机,力争节后卷烟销售平稳有序,确保经营稳中有升;二是针对春节期卷烟销售不好的零售户,帮助分析原因,查找症结,对症下药,通过信心激励、查错纠偏,千方百计地消化库存,想方设法拓宽卷烟销售通道。可以与周边的麻将室、基建公司、酒店合作,或者邀请亲朋好友出面帮忙联系生意;三是针对缺乏品牌意识的零售户,加强品牌意识培养,引导选好品牌,切实做好宣传。要让这些零售户知道“不是所有品牌都适合自己经营,不少品牌越多越好,同时也不是越少越好,要做到合理合适,关键在于周边绝大数消费者需求。”增强品牌意识,贵在舍得花时间和精力去调研市场,了解消费者,而不是坐在超市或者门店坐等靠顾客上门,而是要自己主动起来,引进合理品牌,使用科学的促销活动、广告宣传等方式带动经营。最近我已经在片区紧锣密鼓开展这项活动,期盼片区28位零售户都有所发展。

  点评:品牌是卷烟营销的抓手和切入点,也是零售户卖好卷烟的基石。作为客户经理除了自身要增强品牌意识外,还要引导零售户树立品牌观,特别是要通过科学调研,选择合适品牌,加强宣传。尤其要重视细支、爆珠等新型卷烟品牌的推广销售,从而推动经营向前发展,促进行业顺畅发展。

  结语:万事开头难,好的开端成功的一半。做好开年卷烟营销有利于全年营销工作的开展。感谢三位客户经理的积极参与,衷心祝愿2018年在各位烟草人的共同努力下,迎来有一个烟草的美好春天!

客户经理如何在开年做好卷烟营销?


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